Татьяна Андреева

Финансирование и выживание неправительственных организаций

Когда мне было предложено выступить по этому вопросу на семинаре организаций – партнеров Интернационального Института ИОГТ в Ниде (Литва), некоторые из высказанных мной идей заинтересовали аудиторию, поэтому я решила изложить их в письменном виде.

В тех случаях, когда речь заходит о возможностях неправительственных организаций выживать, это, разумеется, невозможно без решения финансовых вопросов. Если организация пытается зарабатывать деньги, которые необходимы для выживания, начинают действовать определенные экономические категории.

Здесь важными представляются следующие элементы.

1. Продукт. Организация должна иметь продукт, то есть товар или услугу, который она может предлагать на рынке.
2. Потребитель. Это целевая группа, для которой определенный на предыдущем этапе продукт представляет интерес.
3. Платежеспособность. Организацию в данном случае интересует такой потребитель, который способен оплатить выполненную работу или заплатить за полученный товар.

Какими же могут быть ответы на перечисленные выше вопросы?

Продукт

Когда ставится вопрос о том, что может делать неправительственная организация, чтобы выжить, обычно звучат самые разные предложения. Кто-то предлагает заняться производством, кто-то – перепродажей. Такой подход не противоречит законодательству ряда стран, посвященному неправительственным некоммерческим организациями. Коммерческая деятельность в законодательстве об общественных объединениях в Российской Федерации, например, допускается как способ получения прибыли, которая направляется на осуществление целей и задач организации.

Вопрос в том, что становится предметом такой “коммерческой деятельности”. Если организация направляет свои усилия на осуществление деятельности, не связанной с целями и задачами организации, то сомнительным может оказаться как содержательный, так и финансовый результат такой деятельности.

Финансовый аспект состоит в том, что возникает необходимость конкурировать на рынке с теми, кто уже умеет что-то производить или продавать. Известно, что бизнес непростое дело. Если к тому же заниматься тем, в чем не являешься экспертом, то успех маловероятен.

Содержательная сторона состоит в том, что силы и время организации отвлекаются от того дела, ради которого она была создана.

Вывод состоит в том, что оправданным может быть рассмотрение финансовых перспектив лишь той деятельности, которая неразрывно связана с целями и задачами организации. Очевидно, что в этом случае мы с большей вероятностью занимаемся тем, в чем являемся экспертами или, по меньшей мере, разбираемся лучше других.

Потребитель

Хочется подчеркнуть, что не различается рассмотрение потребителя с точки зрения проектной деятельности и с точки зрения продажи продукта. И в том и в другом случае потребитель рассматривается вместе с его проблемами, интересами, условиями жизни. И предлагаемый нами продукт только в том случае может иметь успех, если он соответствует этим интересам и потребностям и может их удовлетворить. Именно такой “гуманистический” взгляд на потребителя с наибольшей вероятностью может обеспечить достижение поставленных целей.

Платежеспособность

С финансовой точки зрения могут быть выделены несколько групп потенциальных потребителей продукта неправительственных организаций.

Международные или зарубежные агентства и фонды

Вопрос о платежеспособности в данном случае, обычно решается положительно. Характер предлагаемого продукта обычно может включать экспертную работу информационно-аналитического характера или же выполнение работы в интересах целевых групп населения, которые не являются платежеспособными.

Местные правительственные агентства

Платежеспособность ограничивается возможностью “поддержки” работ, которые не могут быть полностью профинансированы. Для максимального использования возможностей взаимодействия с такими агентствами или организациями, характеризующимися относительно скромными финансовыми возможностями, важно учитывать их интересы. Они могут быть заинтересованы в такой работе, которую удобнее кому-то показывать, например, в проведении семинаров, тиражировании материалов, но могут быть не заинтересованы в поддержки самой работы, которая создает предмет этих семинаров или публикаций.

Местные организации или учреждения

Они могут быть заинтересованы в практической помощи или методической работе, которая обычно оплачивается достаточно скромно, хотя возможны исключения из этого правила. Примером такой работы могут быть многократно обсуждавшиеся профилактические лекции в учебных заведениях. Так же, как и предыдущая группа потребителей, эти организации часто больше заинтересованы в том, что можно показать, но менее масштабное. Заказываемая работа часто осуществляется не их соображений эффективности, а из морально-этических, как удовлетворение собственной потребности в оценке себя как заботящегося о решении социальных проблем.

Индивидуальные потребители

Очевидно, что это наименее финансово состоятельная группа потенциальных потребителей. Работа, которая может осуществляться в интересах этой группы, это работа, требующая значительных содержательных и организационных усилий, но при условии, что конечный потребитель может оплатить лишь очень малую часть такой работы. Очевидно, что финансово оправданной такая работа может быть лишь в том случае, если она осуществляется в интересах значительных по размерам однородных целевых групп. Например, целевая группа “родители наркоманов” не может быть многочисленной уже потому, что мало кто захочет признать себя мамой или папой наркомана. С другой стороны, немного отличающаяся от предыдущей целевая группа “родители, желающие предотвратить проблемы с наркотиками у своих детей”, значительно более многочисленна. С точки зрения финансового менеджмента, подготовка материалов для такой группы может быть более оправданной, чем для предыдущей.

В интересах индивидуальных пользователей может быть реализована следующая схема работы. Немногочисленная и высококвалифицированная группа профессионалов готовит в ограниченные сроки материал, ориентированный на обширную группу индивидуальных потребителей. При этом желательно, чтобы идеи для такого материала возникли и созрели в ходе осуществления какого-либо серьезного проекта, то есть, как бы были его побочным продуктом. Приглашается группа волонтеров, умеющих работать с аудиторией, возможно прошедших такую подготовку в самой организации или проверенных на предыдущих работах такого рода. Проводится краткосрочный интенсивный тренинг для волонтеров, посвященный интересам целевой группы и тому, каким образом можно рекламировать и предлагать продукт. Выбираются такие мероприятия, на которых представители целевой аудитории присутствуют не по одному, а значительными группами, и организуется контакт волонтеров с целевой аудиторией. Определяется процент, который волонтер получает с каждой реализованной единицы продукта, а также процент, который расходуется на развитие. Такая схема, разумеется, требует первоначальных вложений, как финансовых, так и особенно в виде трудовых ресурсов. Но при условии эффективной и заинтересованной работы волонтеров, такая работа может иметь некоторый, хотя, вероятно, небольшой, позитивный финансовый баланс.

В заключении перечислю те принципы, в которые я верю.

1. Не бояться денег. К сожалению, как бы нелепо это ни звучало, значительное количество организаций не зарабатывают денег именно потому, что не решаются представить себя в ситуации, когда у них эти деньги появятся.
2. Предлагать на рынке то, что мы умеем делать лучше других.
3. Быть посредником в реализации интересов разных групп. Использовать элементы челночной дипломатии.
4. Комбинировать высококвалифицированный труд профессионалов и труд волонтеров. При этом на территории пост советских стран почти невозможен волонтерский труд в западном его понимании. Люди не имеют достаточных доходов для того, чтобы работать бесплатно. Волонтерский труд в данном случае -–это такой, при котором человек получает небольшие деньги, затрачивая небольшое время. Добровольчество его в данном случае состоит в том, что он может выбрать время именно тогда и именно там, куда его позвали и быстро и качественно выполнить работу, которая необходима, получив соответствующие инструкции более подготовленных коллег.
5. Использовать принципы дистрибуции. Это особенно приемлемо в тех случаях, когда организация выходит на рынок с продуктом, предназначенным для конечного потребителя, имеющим низкую потребительскую цену и требующим привлечения большого количество людей, которые могли бы познакомить потребителя с этим продуктом. На таких принципах могут реализовываться, например, небольшие брошюрки, содержащие информацию консультативного характера для лиц, у которых возможны потенциальные проблемы с психоактивными веществами, их родителей, педагогов и т.д.
6. Привлекать комбинированное финансирование осуществляемых мероприятий. Для этого предлагать потенциальным спонсорам не какой-либо совершенно новый проект, а новые аспекты или новые виды деятельности в рамках того, что организация уже делает и в чем имеет опыт. Кроме того, необходимо учитывать, что многие спонсоры не имеют возможности реально профинансировать целиком крупный и серьезный проект, но, в соответствии с правилами своей работы, кто-то может профинансировать проведение семинара, кто-то тиражирование какой-то брошюры. Тогда это может стать серьезным и чрезвычайно полезным вкладом в развитие реализуемого направления деятельности организации.
7. Использовать побочные продукты деятельности организации.
8. Эффект матрешек, или осуществление вложенных друг в друга проектов. Сначала начинается осуществление относительно небольшого и способного быть самостоятельным проекта. Такие проекты получают финансирование с наибольшей вероятностью. Результаты этого проекта становятся вкладом организации в реализацию следующего проекта или же используются в качестве инструментов для реализации следующих проектов.
9. Вести активный маркетинг. Для этого использовать теорию и методы продаж.
10. Обращаться к потенциальным спонсорам многократно, выбирая дешевые способы напоминания о себе и деятельности своей организации, как, например, электронные бюллетени новостей.
11. Где это возможно, комбинировать преимущества различных форм собственности с учетом особенностей местного законодательства. Использовать сотрудничество неправительственных организаций с государственными и коммерческими.
12. Верить в то, что делаешь. Осуществлять только такие виды деятельности, которые согласованы с целями, задачами и принципами организации.